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威克士帶您了解潤滑油營銷渠道模式的關鍵因素

發布日期:1970-01-01 來源:admin 點擊:

 在此威克士潤滑油與大家分享潤滑油營銷渠道模式,實際上非常復雜的,但萬變不離其宗,不外乎跟渠道層次和渠道寬度有關:


1、渠道層次:從廠商到終端客戶經過的層級,分為零級、一級、二級零級渠道:企業直接將產品,銷售給終端客戶(其中包括企業自設辦事處和分公司)。一級渠道:企業將產品銷售給經銷商或集成商,經銷商或集成商再將產品銷售給終端客戶。二級渠道:企業選擇全省或全國代理,由總經銷商向下發展區域分銷商,然后銷售給終端客戶。

2、渠道寬度:同一層級中間商數量,分為獨家、選擇和密集三種:密集分銷:盡可能多地利用經銷商銷售產品。選擇分銷:一家以上,但又不是讓所有愿意經銷的經銷商都來銷售產品。獨家分銷:在某一地區僅利用一家經銷商來銷售產品

3、各種潤滑油營銷渠道模式優點和劣勢沒有十全十美的潤滑油營銷渠道模式,企業一定要在實現最大銷售,最少成本和渠道有效控制性幾方面進行平衡,設計出最合適本企業的潤滑油營銷渠道模式。

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實際上,潤滑油營銷渠道模式受到以下六個因素的影響:

(1、客戶:

(1)訂貨頻率高,宜采用長渠道,訂貨頻率低,宜采用短渠道。

(2)技術服務要求,低宜采用長渠道,技術服務要求高,宜采用短渠道。
(2、產品

(1)產品結構簡單,宜采用長渠道,產品技術復雜,宜采用短渠道。

(2)產品重量輕,宜采用長渠道,產品重量重,宜采用短渠道。(3)有些產品無法直接銷售
(3、廠商

(1)廠商進入市場時間短,宜采用獨家分銷,進入時間長,宜采用選擇分銷。企業剛進入新的市場,對市場情況不了解,銷售力量也很弱,還沒有能力控制下線渠道,獨家總代理也許是最好的選擇。

(2)廠商實力弱,宜采用獨家分銷,實力強,宜采用選擇分銷。企業的品牌、影響力、資金實力、管理渠道的能力將直接影響渠道的設計。比如大廠家找小經銷商找多家;而小廠家找大經銷商只找一家就是這個道理。
(4、經銷商

(1)經銷商實力強,宜采用獨家分銷,實力弱,宜采用選擇分銷。許多廠家設立分公司辦事處,固然有渠道下沉和控制市場的目的,但也和在當地找不到實力強能挑起大任的總代理有關,最后只好越趄代狍自己干總代理的角色。

(2)經銷商愿望。許多廠商不能夠吸引中間商,只好采取直銷的方式,所謂“倒著做渠道”,通過反向拉動渠道。先做直銷逐漸提高影響力,吸引經銷商加盟,最后改為采取分銷的模式。
(5、競爭對手的潤滑油營銷渠道模式有兩種潤滑油營銷渠道模式一種是跟隨競爭者策略,另一種是回避競爭者策略。前者是復制競爭對手的潤滑油營銷渠道模式;后者避開其鋒忙,反其道而行之,采用完全不同的潤滑油營銷渠道模式。
(6、環境一般來說,經濟越發達地區,分銷密度也越高,但潤滑油營銷渠道模式除了和當地的經濟是否發達有關外,還必須考慮行業的特點和集中度。 

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